ツクルバで働く魅力と宅建士資格のメリット　～TAKU-TEN独占インタビュー～

リノベ物件マッチングアプリ「カウカモ」。物件と人を繋ぐ醍醐味とは？

近年、住まいの選択肢の1つとして定着してきたリノベーション物件。なかでも、中古・リノベーション住宅に特化したサービスを提供し、ローンチからわずか8年で年間利用者数250万人以上という劇的な成長を遂げているのが、株式会社ツクルバの「カウカモ（cowcamo）」です。

今回は、カウカモエージェントサービス部の山口さんと吉田さんに、「カウカモ」の事業内容や仕事のやりがい、また不動産業界に従事する方にとって身近な「宅建士」の資格を持つメリットについて話を伺いました。

 山口渉さん　カウカモ事業部エージェントサービス部 部長

 吉田有里恵さん　カウカモ事業部 事業統括室組織戦略担当 シニアマネージャー

「1点もの」の物件探しをお手伝い

▲オフィス入口はまるでリノベーション物件のような温かい雰囲気。

――最近、リノベーションという言葉をよく耳にするようになってきました。御社でもやはり需要が増えていますか？

山口　そうですね。最近は新築マンションの価格が高く、中古マンションやリノベーション物件に目を向ける方が増えているようです。実際に、「カウカモ」事業のプラットフォームGMV(流通取引総額)は2023年7月期第3四半期で前年同期比＋38%、売上総利益も前年同期比＋37%を達成しました。

あとは、時代の流れといいますか、価値観の変化も影響しているのかもしれません。「そもそも新築のテンプレート化された物件ではつまらない」とか「中古の方が間取りにこだわれそう」と感じている方も増えてきたように感じます。

――そのような中、御社のサービスである「カウカモ」ではどのような流れでリノベーション物件とユーザーをつないでいるのでしょうか？

山口　「カウカモ」は、中古・リノベーション住宅のメディアですので、掲載されている物件を見てお問い合わせいただいたお客様にカウカモエージェントがご連絡します。そこから物件のご紹介やカウンセリング、リノベーションのプランニングなどをお客様の希望やライフスタイルに合わせて提案していく流れです。

また、リノベーション物件に暮らす人々を取材した「カウカモマガジン」や、リノベーションを検討するお客様に向けたセミナーなども展開していて、そういった活動をきっかけにリノベーション物件に興味を持っていただくことも多くあります。

――通常の物件検索アプリと違って、エージェントがサポートするのですね。

山口　はい。カウカモエージェントは、お客様が「1点もの」の物件と出会い、購入・お引き渡しをするまで伴走するのが特長です。そのため、営業の形態としては100%反響営業となります。

――具体的にはどんな業務をするのでしょうか？

山口　まずはメディアからお問い合わせいただいたお客様にカウンセリングを行います。「なぜ家を買いたいのか」、「いつまでに欲しいのか」といったことをヒアリングし、条件の優先順位を決めていきます。そのヒアリングをもとに条件や方向性を3つぐらい提示させていただいて、以降はそれに近い物件を紹介していきます。

一般的な仲介業者と違うところは、物件をただ紹介していくのではなく、お客様のニーズを引き出してから物件の紹介をするところでしょうか。物件を探すときに「何件も内見をしたけどどれもしっくりこない」という経験がある方も少なくないと思います。ヒアリングを挟むことで、納得感のある内見をして住まいのイメージを具体化させることができるんです。

また、「カウカモ」では紹介した物件のリノベーション提案も一貫して行っているので、事前にお客様のニーズや意向を把握しておくことでより満足度の高い住まいを手に入れることができます。

――リノベーションのプランニングもエージェントが行うのでしょうか？

山口　基本的に、物件の紹介と予算感の提示などはエージェントが調整して、間取りや内装のデザイン決めなどはコ―ディネートチームが担当しています。リノベーションが前提となる場合は内見のときにコーディネーターが事前にプランを作成するので、お客様と一緒に間取りのイメージを膨らませて、その後ショールームなども活用しながら詳細を決めていくような流れです。

――なるほど。では最初のヒアリングから物件が決まるまで、どのぐらいの期間を要することが多いですか？

山口　ご契約いただいたお客様の約75%が、初回にお話をさせていただいてから3カ月以内に契約が完了しています。これは、同業他社と比べると早い方かもしれません。

業界未経験でも活躍。求められるのは「顧客志向のコンサルティング力」

▲優しい照明や緑が映えるコーナーはカジュアルな打ち合わせにぴったり。

――「カウカモ」エージェントの強みは何だとお考えですか？

山口　メンバーが多様なバックグラウンドを持っていることですね。もちろん、不動産業界で仲介経験のあるメンバーや、大手のハウスメーカー出身で住まいの提案力があるメンバーは多く在籍していますが、例えばブライダル業界や、アパレル業界、旅行代理店といったキャリアを経験してきたメンバーも活躍しています。

「カウカモ」では、単に不動産の資産価値や坪単価で魅力を伝えていくのではなく、実際の暮らしをお客様にイメージしてもらえるような提案を心がけています。多様なエージェントが自身の経験やセンスを活かしながら、お客様のニーズを引き出し、理想に近づける提案をしているところが大きな強みになっているんです。

――では不動産業界の経験者・未経験者問わず、エージェントとして大事な心得はありますか？

山口　「いかにお客様のことを考えられるか」、これを顧客志向と呼んでいるのですが、相手の深層心理をしっかりと見極めて、理想のゴールへ導くことが大切です。というのも、お客様の理想の暮らしをしっかりキャッチアップし、お客様とエージェントの共通認識を確立させなければ、なかなか納得感のある提案には結び付きません。そういう意味でカウカモエージェントに求められているのは、やはり「コンサルティング力」。不動産仲介が未経験でも、お客様のことを考え真摯に向き合えると思った方を採用しています。

伴走型のカウカモエージェント。「宅建士」の資格取得はメリットに。

――不動産業界というと、「宅建士」の資格の有無がキャリア形成に関わるかと思います。現在はエージェントの何割ぐらいの方が「宅建士」の資格を持っていますか？

吉田　取得者は全体の半分ぐらいでしょうか。カウカモは業界未経験で入ってくるメンバーも多いので、最初は宅建士を持っていない人が多いんです。ただ、業務をキャッチアップしながら宅建の勉強をするのは結構ハードなので、資格を取得した上で入社された方が入社後スムースだとは思います。

――エージェントとしてキャリアアップする際にも「宅建士」の資格取得が必須と伺いました。その意図や背景を教えてください。

山口　そもそも宅建業者は、従業員の5人に1人は「宅建士」の資格保有者がいないといけないというルールが義務付けられていますし、契約の際の重要事項の説明や契約内容書面への記名は「宅建士」の資格を持っていないと対応できません。

何より、不動産業界で部下や業務を俯瞰して最適なマネジメントを行うには、「宅建士」の資格取得は必要不可欠のはずです。そういった背景もあり、弊社では一定以上の役職に就くには、「宅建士」の資格を条件としています。

マネージャー・プレーヤーとして、自分らしく活躍し続けられるキャリアパスも

▲モノトーンで統一されたミーティングスペース。採光も相まって落ち着きがありつつも明るい雰囲気。

――入社後のキャリアパスは、経験を積みながらマネージャーを目指す流れになるのでしょうか？

山口　いえ。カウカモでは、マネジメントコースとスペシャリストコース（ライフスタイリスト）という2つのキャリアパスを設けています。マネジメント職を目指す方には、まずカウカモエージェントとしてお客様の理想のお住まい探しの経験を積み、その後に立候補制で、プレイイングマネージャーであるユニットリーダーとなります。

具体的には自分でお客様を持ちながら、2〜3人ぐらいのメンバーを束ね、案件の相談に乗ったり、メンバーの育成を担ってもらいます。そして、エージェントとしての実績やリーダーの資質、宅建士資格の取得などの条件をクリアした方は、マネージャーに昇進することができます。

――マネジメント職を目指すには、ユニットリーダーになることが最初のステップなのですね。ユニットリーダーになるには入社後何年くらいかかるものなのですか？

山口　業界未経験のメンバーでも、早いと入社後1年くらいでしょうか。3カ月に1回はユニットリーダーに立候補する機会があり、応募があった際には直近の実績やリーダーの資質を見定めてこのポジションを任せるか決めています。

――続いて、スペシャリスト（ライフスタイリスト）のキャリアについて教えてください。

吉田　これは、カウカモ独自の制度だと思うのですが、一般的にキャリアの築き方ってマネジメント職にならないと、給与が上がらないことが多いと思うんですよね。

弊社の場合は、プレーヤーとしてお客様に価値を提供し続けていきたいというメンバーも多く、彼らが専門職としてスキルを高めキャリアアップできる場を用意したいと思ったのが、スペシャリストというキャリアパスを作った背景にあります。

――個人の志向や強みに合わせてキャリアコースを選択できるのは、大きなやりがいになりそうですね！

吉田　そうですね。将来、マネージャーとして成長していきたいメンバーだけでなく、専門職としてのスキルを高めたいメンバーにおいても、成長の機会を提供し、やりがいを持ち続けられる組織を目指しています。

そのため、キャリアの分岐点でマネジメントコースとスペシャリストコース（ライフスタイリスト）を選んでいただきますが、どちらのポジションに就いたとしても評価は同ラインです。

平均年齢は31〜32歳。成長意欲のあるメンバーが活躍

▲ツクルバが手掛けるリノベーションの雰囲気をオフィスでも再現。

――働いている人の男女の比率や年齢層はどうなっているのでしょうか？

吉田　男女比率で言うと女性6：男性4で、女性の方が少し多いです。不動産業界だと、女性が多い職場は珍しいかもしれないですね。平均年齢は31〜32歳と、他の企業に比べて少し若めかと思います。

――働いているメンバーの特徴や、求めている人材像についても教えてください。

山口　弊社の長所は、社会情勢や世の中のニーズに合わせてスピード感を持って変化をし続けるところだと思っています。そのためそれに適応できる素直で柔軟な人や、新しい学びを苦にしない成長意欲がある人が多い印象です。一方で、顧客志向の強い営業スタイルでもあるので、お客様としっかり向き合える人が多いのも特徴だと思います。

吉田　確かに、変化を楽しめるというか、変化に強い人が多いのはカウカモならではなのかもしれないですね。お客様の趣味嗜好が多様ですし、会社も成長フェーズが早いので。身近なところで言うと、組織の編成が変わったり、接客プロセスをアップデートしたりだとか、とにかく変化が多いんです。より良いやり方に変えていくことにポジティブな人にとって働きがいのある環境だと思います。

――それでは最後に、今後の展望を教えてください。

山口　自分らしい住まいを探すお客様のために、カウカモのサービス自体をもっと世の中に広めつつ、ご利用いただいたお客様の満足度も向上させていきたい。そのために多彩でエネルギッシュなメンバーと力を合わせて成長していけたらと思っています。

業界経験を問わず、リノベーションに興味のある方や、お客様に寄り添って暮らしや住まいを考えていきたい方は、ぜひお問い合わせいただければと思います！

SUGARBOY＝取材・文

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